Узнайте, почему ваши потенциальные клиенты пропадают внезапно и как справиться с этой проблемой. Согласно CEO Spiro.ai, основные причины “исчезновения” ваших перспектив и действенные методы борьбы с этим. #продажи
Генеральный директор Spiro.ai делится опытом проведения крупной сделки:
Много лет назад я предлагал крупную сделку Sony Pictures. Все шло по плану – у нас был отличный первыйзвонок, мы прилетели в Лос-Анджелес для демонстрации продукта и все прошло отлично. Все выглядело хорошо. Мы отправили им предложение и даже прилетели на второе личное продолжение. И тогда… они исчезли.
Сделка, о которой мы думали, что она уже в кармане, внезапно оказалась под угрозой.
Я называю это “исчезновение” – когда процесс продаж идет гладко с клиентом, вы уверены, что сделка закроется, а затем ваш потенциальный клиент исчезает без следа. Даже если вы используете инструменты, такие как Spiro, чтобы напоминать себе о последующих контактах с потенциальными клиентами, иногда они просто перестают отвечать.
Чтобы бороться с исчезновением, вам нужно понять, что заставляет вашего клиента избегать вас. Давайте рассмотрим четыре распространенных причины, по которым многообещающий потенциальный клиент превращается в Каспера – не слишком дружелюбного призрака.
4 причины, по которым ваши потенциальные клиенты исчезают
1. Время не подходит.
Интерес клиента может быть очевиден, но, возможно, есть другие факторы, работающие против вас. Возможно, их бюджет оказался не таким большим, как они думали, или их новый начальник может решить, что сейчас не время тратить больше денег. Никто не любит нести плохие новости, поэтому клиент может выбрать избежание, чтобы не разочаровать вас ответом “не сейчас”.
2. Ваше решение не соответствует их потребностям.
Да, я уверен, что вы продаете отличный продукт – но, возможно, то, что вы продаете, просто не подходит для вашего потенциального клиента. Это может произойти даже если ваша продажа была настолько увлекательной, что они хотели купить у вас и были полностью вовлечены в вашу презентацию. Я видел, как продавцы создавали настолько увлекательные презентации, что клиенты были полностью вовлечены, несмотря на то, что продукт им не подходил.
В таких случаях потенциальный клиент может продвигаться дальше в сделке с вами, потому что вы сумели создать отличные отношения с ними, – только чтобы они отступили и поняли, что ваш продукт не соответствует их потребностям.
Когда это происходит, потенциальный клиент может начать вести себя странно и пропасть без предупреждения. Бум – исчез.
3. Они работают над сделкой с вашим конкурентом.
Клиенты иногда чувствуют себя странно, признавая, что они общаются с вашими конкурентами. Я слышал, как клиенты говорили, что им кажется, будто они изменяют мне или говорят за моей спиной. Но мы все знаем, что любой опытный потребитель взвешивает все свои варианты – так что, конечно, ваши потенциальные клиенты общаются с другими поставщиками.
Если ваша сделка кажется идущей хорошо, а затем вы получаете молчание, может быть, они выбрали вашего конкурента – даже если они никогда не упоминали эту “другую сделку” ранее.
4. Вы совершили ошибку.
Возможно, вы думали, что ваше продажное собрание прошло отлично, но другой член вашей команды продаж был все время на телефоне, и клиент заметил. Или вы могли позвонить кому-то на их мобильный телефон, когда они явно просили позвонить на их рабочий номер.
Мы все иногда делаем глупые вещи – не зацикливайтесь на этом. Просто помните, что глупая ошибка может быть причиной того, что вас исчезли, и убедитесь, что больше не повторите ее.
4 способа решить проблему исчезновения
Лично я предпочел бы получить “нет” от клиента вместо молчания. Но часто потенциальный клиент может просто бояться плохой реакции от разочарованного продавца, поэтому они предпочитают избежать вас.
Вот несколько эффективных способов, которые могут помочь вам остановить исчезновение потенциального клиента.
1. “Трюк с “затертой” электронной почтой”
Эта техника фактически спрашивает потенциального клиента, получил ли он ваше последнее письмо, но таким образом, чтобы это было не вызывающе и легким. Вот пример:
“Привет, Джо,
Просто хотел уточнить, не затерлось ли мое письмо в вашем почтовом ящике.
Спасибо,
Адам”
Это так просто – дайте вашему потенциальному клиенту небольшой толчок, не будучи, ну, навязчивым. Это может дать вам более определенный ответ, сказавший, действительно ли они пришли к твердому “нет”.
2. Оставьте голосовое сообщение с очень конкретным вопросом.
Оставление голосового сообщения не всегда эффективно, потому что они редко возвращаются, – но если вы пытаетесь снова привлечь потенциального клиента, это один случай, когда я думаю, что это нормально.
Конечно, вы не можете просто оставить любое старое голосовое сообщение. Если вы ожидаете ответа, избегайте звонить “просто чтобы связаться”. Укажите конкретные причины, почему вы звоните и почему ваш потенциальный клиент должен перезвонить.
Вот пример голосового сообщения, которое вы могли бы оставить: “Привет, Боб, моя менеджер попросила меня сообщить ей до конца недели, идет ли эта сделка, так как она уезжает в отпуск. Пожалуйста, просто отправьте мне короткое письмо или перезвоните, чтобы я мог получить для нее ответ как можно скорее.”
3. Найдите другого влиятельного лица
Многие сделки, над которыми вы работаете, будут иметь более одного заинтересованного лица. Если ваш основной контакт не отвечает, попробуйте обратиться к другому влиятельному лицу, с которым вы работали.
Даже если вы не очень хорошо знаете этого вторичного человека, вы можете быть честным и сказать: “Мы встречались с Сью несколько раз, но у нас возникли проблемы с обратной связью после отправки нашего предложения. Можете ли вы помочь мне с этим?”
Вы можете быть приятно удивлены ответом, который получите. Может быть, вы узнаете, что она была болеющей, или, может быть, ей было поручено другое дело, и это вам не сообщили.
4. Отправьте электронное письмо с вопросом “Должен ли я закрыть ваш файл?”
Если вы не получаете ответа от клиента, попробуйте отправить вашему потенциальному клиенту электронное письмо, в котором вы говорите, что вы проактивно закрываете свои умершие возможности и хотите узнать, попадает ли он в эту категорию.
Отправка потенциальному клиенту электронного письма, в котором вы спрашиваете, должны ли вы отменить их сделку, может показаться противоречивой, но это часто очень эффективный последний шаг, чтобы получить ответ.
Вот пример:
“Грег,
Я пишу, чтобы уточнить мое письмо и голосовое сообщение. Мы закрываем файлы на месяц.
Обычно, когда я не слышу ответа от кого-то, это означает, что они очень заняты или не заинтересованы. Если вы не заинтересованы, могу ли я закрыть ваш файл?
Если вы все еще заинтересованы, что вы предлагаете в качестве следующего шага?
Спасибо за вашу помощь.
Брианна”
Надеюсь, эти советы помогут вам сделать ваши последующие контакты более эффективными, когда многообещающий потенциальный клиент теряет связь. Попробуйте диагностировать проблему и работать над ее решением, чтобы продвинуть эту сделку вперед!
Если вам нужны рекомендации по управлению ИИ в бизнесе, свяжитесь с нами по адресу info@flycode.ru
Изучите, как искусственный интеллект может улучшить ваши продажи и общение с клиентами. Познакомьтесь с нашими решениями на сайте itinai.ru
